Vendas e Negociação

Cartões · 50

Funil de Vendas

Modelo conceitual que representa as etapas do cliente desde o primeiro contato até o fechamento. Exemplo: Mapear visitantes do site que baixam um e-book até se tornarem clientes pagantes.

Lead

Contato ou empresa que demonstrou interesse em um produto ou serviço. Exemplo: Uma pessoa que preenche um formulário no site pedindo um orçamento.

Lead Qualificado (MQL/SQL)

Contato com perfil e prontidão adequados para avançar no processo de compra. Exemplo: Um diretor financeiro com orçamento aprovado solicitando demonstração de software.

Prospecção Ativa (Outbound)

Iniciativa do vendedor em buscar e contatar clientes em potencial diretamente. Exemplo: Ligar para gerentes de logística para oferecer soluções de frete.

Prospecção Passiva (Inbound)

Estratégia para atrair clientes através de conteúdo relevante para que iniciem o contato. Exemplo: Publicar artigos técnicos que atraem leads via busca no Google.

Cold Calling

Contato telefônico não solicitado feito a um cliente em potencial. Exemplo: Ligar para uma empresa sem interação prévia para apresentar um serviço de contabilidade.

BATNA (MAPAN)

Melhor Alternativa para um Acordo Negociado caso a negociação atual falhe. Exemplo: Ter uma proposta de outro fornecedor por R$ 10.000 antes de negociar com o atual.

ZOPA

Zona de Possível Acordo onde os limites de comprador e vendedor se sobrepõem. Exemplo: O comprador paga até R$ 50 mil e o vendedor aceita a partir de R$ 45 mil.

Preço de Reserva

O limite máximo ou mínimo negociável antes de desistir do acordo. Exemplo: O vendedor define que não venderá o carro por menos de R$ 30.000 sob hipótese alguma.

Negociação Integrativa (Ganha-Ganha)

Abordagem focada em criar valor conjunto para satisfazer os interesses de ambas as partes. Exemplo: O cliente aceita um prazo maior de entrega em troca de um desconto comercial.

Negociação Distributiva (Ganha-Perde)

Disputa sobre a divisão de um recurso fixo, onde o ganho de um implica perda do outro. Exemplo: Regatear o preço de uma peça única em uma feira de artesanato.

Proposta de Valor

Declaração clara do benefício exclusivo e resolução de dores que a oferta traz. Exemplo: 'Reduzimos seus custos operacionais de TI em 30% nos primeiros seis meses'.

Gatilho Mental de Escassez

Estímulo psicológico que valoriza algo percebido como limitado em quantidade. Exemplo: 'Restam apenas 3 unidades deste modelo com preço promocional no estoque'.

Gatilho Mental de Urgência

Estímulo que incentiva a decisão rápida vinculada a um prazo restrito. Exemplo: 'Esta condição de pagamento é válida exclusivamente até o fim do dia de hoje'.

Gatilho Mental de Prova Social

Uso da aceitação de terceiros para gerar segurança na decisão de compra. Exemplo: 'Mais de 5.000 clínicas médicas usam nosso software de gestão atualmente'.

SPIN Selling - Situação

Perguntas para entender o contexto e o cenário atual do prospect. Exemplo: 'Qual sistema sua equipe utiliza atualmente para controlar os estoques?'

SPIN Selling - Problema

Perguntas para identificar dificuldades, insatisfações ou gargalos existentes. Exemplo: 'Com que frequência o sistema atual trava durante os fechamentos mensais?'

SPIN Selling - Implicação

Perguntas que mostram as consequências negativas de não resolver o problema. Exemplo: 'Essas falhas no fechamento atrasam a entrega dos relatórios fiscais à diretoria?'

SPIN Selling - Necessidade de Solução

Perguntas que levam o cliente a expressar o valor do problema solucionado. Exemplo: 'Se o relatório saísse em minutos, quanto tempo sua equipe economizaria?'

Objeção de Venda

Hesitação ou motivo apontado pelo cliente para adiar ou recusar o fechamento. Exemplo: O cliente afirma: 'Gostei do serviço, mas agora não tenho verba disponível'.

Técnica Feel, Felt, Found

Método para contornar objeções mostrando empatia, identificação e resultado real. Exemplo: 'Entendo sua dúvida, outros clientes achavam caro, mas viram retorno rápido'.

Cross-Selling (Venda Cruzada)

Oferecer um produto complementar ao que o cliente já está adquirindo. Exemplo: Vender uma capa protetora e película junto com a compra de um celular novo.

Up-Selling

Incentivar a compra de uma versão superior ou mais completa do produto inicial. Exemplo: Oferecer a assinatura anual com recursos extras em vez do plano mensal básico.

Ticket Médio

Valor médio gasto por cliente em cada compra ou transação. Exemplo: Um faturamento de R$ 100.000 em 50 vendas resulta em ticket médio de R$ 2.000.

Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

Gasto financeiro total necessário para conquistar cada novo comprador. Exemplo: Gastar R$ 10.000 em marketing e atrair 10 clientes gera um CAC de R$ 1.000.

Lifetime Value (LTV)

Receita total estimada que um cliente gera durante todo o relacionamento com a empresa. Exemplo: Um cliente que paga R$ 100 por mês durante 2 anos possui LTV de R$ 2.400.

Churn Rate (Taxa de Cancelamento)

Percentual de clientes que encerram o contrato em um determinado período. Exemplo: Perder 5 de um total de 100 assinantes em um mês gera um churn de 5%.

Rapport

Conexão de empatia e confiança mútua estabelecida com o interlocutor. Exemplo: Comentar brevemente sobre um hobby em comum antes de entrar na pauta comercial.

Escuta Ativa

Técnica de ouvir com atenção plena, compreendendo necessidades explícitas e implícitas. Exemplo: Parafrasear a fala do cliente dizendo: 'Então seu foco principal é reduzir custos?'

Follow-Up

Acompanhamento estruturado do cliente após um contato, proposta ou reunião. Exemplo: Enviar um e-mail dois dias após a reunião resumindo os pontos e prazos acertados.

Fechamento Assuntivo

Conduzir o fechamento presumindo que o cliente já tomou a decisão positiva. Exemplo: 'Você prefere que a entrega ocorra nesta quinta-feira ou na próxima segunda?'

Ancoragem de Preço

Apresentar um preço inicial de referência para influenciar o valor percebido seguinte. Exemplo: Mostrar primeiro uma opção de luxo de R$ 10 mil para a de R$ 3 mil parecer barata.

Matriz de Concessões

Planejamento prévio de trocas negociáveis de baixo custo e alto valor percebido. Exemplo: Ceder treinamento gratuito da equipe em vez de reduzir o preço da licença.

Critérios Objetivos (Negociação de Harvard)

Uso de parâmetros neutros e mensuráveis para embasar decisões em vez de vontades. Exemplo: Usar a tabela FIPE como base neutra para negociar o valor de um veículo usado.

Posição vs. Interesse

Distinção entre o que a parte diz querer (posição) e o motivo real por trás (interesse). Exemplo: A posição é exigir prazo curto; o interesse real é não atrasar um projeto crítico.

CRM (Customer Relationship Management)

Software e metodologia para registrar e gerenciar interações com clientes. Exemplo: Registrar no sistema que o cliente pediu novo contato em setembro por conta de férias.

Sales Development Representative (SDR)

Profissional focado exclusivamente na qualificação de oportunidades iniciais. Exemplo: O SDR faz a triagem de leads recebidos e agenda reuniões para os vendedores fecharem.

Account Executive (AE)

Vendedor responsável por conduzir reuniões avançadas, propostas e o fechamento. Exemplo: O executivo apresenta a demonstração técnica e assina o contrato final com o cliente.

Ciclo de Vendas

Tempo médio decorrido desde o primeiro contato até o fechamento do negócio. Exemplo: Levar em média 45 dias entre a prospecção inicial e a assinatura do contrato.

BANT

Critério de qualificação baseado em Orçamento (Budget), Autoridade, Necessidade e Tempo. Exemplo: Verificar se o contato tem poder de decisão e verba antes de enviar proposta.

Pitch de Vendas

Apresentação rápida, persuasiva e concisa sobre uma solução ou produto. Exemplo: Discurso de 60 segundos no elevador explicando como o app economiza tempo dos lojistas.

Overcoming Silence (Pausa Estratégica)

Uso deliberado do silêncio após apresentar o preço para deixar o cliente processar. Exemplo: Falar o valor total da proposta e aguardar a manifestação espontânea do cliente.

Venda Consultiva

Abordagem focada em diagnosticar a dor do cliente e recomendar a melhor solução. Exemplo: Um especialista em finanças sugere reduzir planos desnecessários antes de vender o app.

Fechamento por Alternativa

Oferecer opções limitadas que levam à compra sem dar margem para uma recusa total. Exemplo: 'Deseja assinar o plano com cobrança anual ou cobrança semestral?'

Trade-Off (Concessão Condicional)

Ceder algo na negociação apenas mediante uma contrapartida da outra parte. Exemplo: 'Posso conceder o desconto solicitado se o pagamento for realizado à vista hoje'.

Salami Tactics (Técnica do Fatiamento)

Estratégia de pedir pequenas concessões sucessivas em vez de uma grande exigência. Exemplo: Pedir frete grátis, depois prazo extra e depois desconto no pagamento à vista.

Blefe

Declaração enganosa sobre limites ou intenções para obter vantagem negocial. Exemplo: Afirmar que tem outra proposta na mesa quando na verdade não possui opções.

Pós-Venda

Ações e suporte prestados ao cliente após a assinatura do contrato de compra. Exemplo: Ligar 15 dias após a entrega para certificar-se do funcionamento do equipamento.

Gatilho Mental de Autoridade

Demonstração de competência, prêmios ou certificações para inspirar confiança. Exemplo: Citar certificações ISO e anos de experiência da equipe durante uma reunião comercial.

Pipeline de Vendas

Visualização operacional do volume de negócios em cada fase de negociação. Exemplo: Um painel kanban mostrando 10 propostas em análise e 5 prontas para assinatura.